En un contexto sobresaturado de oferta, la captación a puerta fría es cada vez menos eficaz y rentable para las empresas. La concertación de visitas requiere tiempo y una planificación para contactar con el cliente en el momento justo sin que el esfuerzo sea en vano.
Aunque sigue siendo clave ser el primero en presentarle los productos al cliente, las agendas comerciales siempre deben de tener varios leads que permitan captar nuevas oportunidades de negocio y así incrementar las ventas.
Concertación de visitas para lograr tus objetivos de ventas
Uno de los puntos clave para tener en cuenta es la concertación de una entrevista con el cliente. Es un elemento básico que, sin duda, va a ayudar a que consigas tus objetivos en ventas. ¿Cómo? Muy sencillo:
Toma nota de estos tres procesos esenciales para asegurar el éxito de tus visitas concertadas:
- Consigue una base de datos de clientes o posibles clientes potenciales. Tener una base de datos de calidad es esencial para el éxito, pero ¿a qué nos referimos con una base de calidad? Tan sencillo como a aquella que contiene específicamente el público objetivo al que buscamos dirigir nuestro servicio o producto. Para ello será necesario segmentar la base de datos adecuadamente. Podemos tener en cuenta tres tipos de variables:
- Demográfica: Conocer la dirección, localidad o incluso su código postal nos puede ayudar a concretar nuestros clientes en una zona específica a la que dirigirnos.
- Económica: Esta variable puede permitirte conocer a qué tipo de empresas te interesa más dirigir tu campaña. Dentro de esta variable puedes especificar qué factores son los más interesantes a la hora de concretar tu base de datos: ¿Con mayor o menor facturación?, ¿qué rentabilidad tiene la empresa?, ¿está en crecimiento?, ¿cuántos trabajadores tiene?, etc.
- Actividad laboral: Esta variable te ofrece el dato de a qué se dedica tú cliente. Lo cierto es que accediendo a las Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE) o a la Clasificación Estándar Industrial (SIC) puedes consultar la actividad a la que se dedica tu público objetivo. Pero si lo que necesitas es una información más exhaustiva sobre cuál es su principal actividad, quién es su responsable comercial o qué productos vende; deberás realizar una investigación a base de llamadas e internet.
- Ten un argumentario preparado. Antes de realizar cualquier llamada es necesario prepararla. Para ello necesitas saber qué es lo que necesitas transmitir al interlocutor y saber muy claro que es lo que buscas obtener de esa conversación.
Lee atentamente la siguiente forma de estructurar tus conversaciones:
- Preséntate: Nada más descolgar es importante informar al cliente quién somos. “Buenos días, mi nombre es (…), le llamo de (…) me gustaría hablar con (nombre o cargo de la persona a la que buscamos contactar)”
- Explica el porqué de tu llamada. Este momento es clave para captar o no la atención del interlocutor. Destaca todos los puntos diferenciales de tu propuesta, contesta a todas sus preguntas y apórtale información de valor.
- Cierra la llamada. En el caso de que todo haya ido correctamente, propón al cliente un día y una hora concreta para la visita.
- Llamada telefónica. Con los dos puntos anteriores solo queda dar el paso de realizar la llamada. Para esta parte será necesario establecer unas horas y unos días clave. Además, será imprescindible “perseguir” al contacto que veamos que tiene la capacidad de tomar la decisión. Con “perseguir” nos referimos a insistir en esas personas con el tiempo limitado para atender llamadas pero que sí podrían estar interesadas en el servicio. Para tener claro a quién volver a llamar y a quién no será necesario crear una agenda de seguimiento de llamadas que te ayude a programarte mejor el tiempo.
¿Quieres saber más sobre la concertación de visitas?
Rellena este formulario y nos pondremos en contacto contigo.